Comment faire une bonne prospection téléphonique ?

Comment faire une bonne prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique fait référence à une activité de prospection par téléphone. Il s’agit d’une action de télémarketing. La prospection téléphonique peut s’effectuer dans un centre d’appels, dans lequel travaillent de nombreux téléopérateurs qu’on appelle également téléprospecteurs, téléacteurs, télévendeurs ou encore prospecteurs téléphoniques. Cette activité peut également être effectuée à domicile en tant que téléprospecteur indépendant, ou dans un service intégré au sein de la société.

Dans la plupart des cas, la prospection téléphonique est mise en place par les entreprises dans le but de conclure de nouvelles entrevues commerciales ou de qualifier des prospects sur un fichier. Ainsi, dans le processus de vente, les téléprospecteurs interviennent avant les commerciaux. A noter que les entreprises délocalisent le plus souvent les opérations de prospection téléphonique de grande envergure. Dans ce cas, des centres d’appels offshore prennent en charge les missions.

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Pourquoi faire de la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique permet d’accroître le nombre potentiel de clients. Elle permet également de détecter les besoins du marché et mettre à jour les informations de la base de données.

La prospection téléphonique permet aussi d’améliorer la fidélité des clients en les contactant régulièrement. En effet, l’un des objectifs de la prospection téléphonique est de rester proche des clients afin d’anticiper leurs besoins.

En somme, la prospection téléphonique est une des actions de marketing direct les plus puissantes et performantes. En effet, elle donne un accès direct aux réactions instantanées des clients, permettant ainsi d’influencer directement leur décision ou leur comportement face à une offre.

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Comment prospecter par téléphonique ?

Avant de se lancer dans une mission de prospection téléphonique, il convient de constituer, en premier lieu, un fichier prospect qualifié. Ce dernier doit contenir des données et informations à jour tel que le numéro de téléphone, l’interlocuteur principal, l’adresse, etc. Si vous achetez ce type de fichier, il est conseillé de bien vérifier que toutes ces données sont bel et bien qualifiées. En effet, pour bien débuter une campagne, il faut un bon fichier prospect, complet et qualifié.

Afin d’éviter une perte de temps, il faut aussi planifier les appels. Pour cela, vous devez segmenter le marché, selon les cibles à contacter et leur disponibilité. Vous devez ensuite segmenter le fichier prospect, selon la localisation des contacts. Cette méthode permet de s’attaquer à chaque secteur et chaque cible petit à petit, d’une manière structurée et réfléchie.

Avant de vous lancer dans une prospection téléphonique, il convient également de bien préparer le discours. En effet, il est essentiel de bien préparer le script d’appel ou d’un argumentaire téléphonique. Cela vous permettra d’anticiper les différentes réactions et objections de vos interlocuteurs, mais aussi d’avoir une directivité totale sur le déroulé des entretiens, et donc de votre réussite.

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Comment réussir une téléprospection ?

Pour optimiser les chances de succès, voici quelques conseils de base vous permettant de réussir la mission.

  • Travailler votre voix. En effet, pour que votre interlocuteur vous écoute, votre voix doit être agréable, rassurante, compréhensive, sûre d’elle et sincère.
  • La confiance en soi est important, car pour convaincre quelqu’un  vous devez avant tout avoir confiance en vous.
  • Soyez naturel lorsque vous appelez un nouveau client potentiel. Il est conseillé de l’appeler par son prénom suivi de son nom. Et surtout, demandez-lui si vous ne le dérangez pas. Cela permet de développer une relation privilégiée avec lui.
  • Préparez bien votre argumentaire et soyez aussi à l’écoute de vos destinataires.
  • Sachez aussi identifier les signes d’intérêts et évitez de dénigrer le prospect. En effet, pour que la prospection téléphonique soit une réussite, vous devez réussir à convaincre les prospects que l’offre que vous vendez correspond à leurs besoins.